01/2022
Autor: Fernando Lacerda – Professor de Negociação Estratégica do Programa GCEC do Instituto INLACCE
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lacerdafernando/
E se não chegarmos a um acordo? E se não houver um ponto em comum que atenda minimamente a todas as partes envolvidas? Como sei se o acordo que chegamos é bom ou pelo menos se não é ruim?
A resposta disso e o direcionamento da negociação está na MASA (Melhor Alternativa sem Acordo). Há vários sinônimos para o conceito, todos, na minha opinião, nomes muito feios de se pronunciar, mas igualmente belos no efeito final. Aqui coloco alguns para o caso de pesquisar material acadêmico:
MAANA: Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.
MAPAN: Melhor Alternativa Possível a uma Alternativa Negociada.
MACNA: Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo.
BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement. (Obs: sigla em inglês, a mais frequente).
Você pode estar negociando com seu cônjuge o local da próxima viagem com seu sogro ou a compra de um alto-forno para uma siderúrgica. Você tem que ter muito claro o que acontece se um acordo não sair, esse é o único cenário certo, previsível, o resultado que você conhece, pois o acordo propriamente dito normalmente é um leque grande de possibilidades, muitas vezes, tão grande que pode ser considerado como “imprevisível”.
Dito isso vou apresentar 5 razões para não negociar nada, sem saber previamente qual é a sua MASA:
1: É a MASA que estabelece a “força” da parte que está negociando. Muita gente confunde e acha que a parte mais forte na negociação é a mais rica, ou a mais influente, ou a que tem mais tempo no mercado, grande engano. A parte que tiver a melhor segunda opção (MASA, nesse caso) é a parte que fará menos concessões, as vezes nenhuma, pois é a parte que tem menos a perder.
2: A MASA é o primeiro e mais importante critério a ser levado em conta (existem mais outros 6) para definir se a negociação foi boa ou não. Para ser boa o resultado tem que ser melhor que a sua MASA, pois do contrário é melhor não se chegar a um acordo e cada parte fica com a sua Melhor Alternativa Sem Acordo.
3: Conhecer a MASA da sua contraparte é importantíssimo para termos ideia das concessões que devemos (e se devemos) fazer. Por isso é tão importante conhecer em detalhes o que está sendo negociado, suas características de valor, o que afeta seu preço, sazonalidades, etc.
4: Alterar a MASA da outra parte é uma forma eficaz de se chegar a um acordo, embora muitas vezes questionável do ponto de vista ético. Eu costumo usar nas aulas o exemplo da primeira negociação que fizemos na vida, aquele choro no momento de fome. Imagine sua mãe exausta, toda dolorida por conta do parto. Tudo que ela queria era um pouco de silêncio e paz para o mais merecido de todos os repousos. Se por acaso, o fato de você ter fome não for suficiente para convencê-la a alimentá-lo(a) o choro agudo e certeiro eliminou o “silêncio e paz” das alternativas dessa mãe, que não hesita abrir mão de sua posição de descanso em favor da sua reivindicação. É claro que isso foi uma transcrição irônica, para termos técnicos da disciplina de Negociação, do momento mais terno das nossas vidas.
5: A MASA nos dá a noção de quando devemos parar. Engana-se que pensa que o bom negociador fica pressionando sua contraparte “ad infinitum” por concessões. Há um momento de parar, até porque negociar leva tempo (sinônimo de dinheiro). Negociadores profissionais, caso dos profissionais da área de Supply Chain, estabelecem objetivos claros, evidentemente melhores que suas MASAs para terem uma ideia clara da hora de apertar a mão da sua contraparte.
Por conta dos 5 motivos aqui apresentados, a sua MASA deve ser guardada e protegida, pois se exposta pode ser usada contra você pela contraparte.